Il termine “servitizzazione” è l’italianizzazione del termine inglese “servitization” ed indica il processo attraverso il quale un’azienda che produce e vende beni fisici, si trasforma in un’azienda che vende servizi.
Il concetto di fondo è questo: “per utilizzare un prodotto non serve più comprarlo”.
Se ci pensate bene è un fenomeno che, come consumatori, conosciamo benissimo ormai da qualche anno. Facciamo degli esempi:
In ambito “consumer” la servitizzazione ha trovato terreno fertile ben prima rispetto al mondo “industrial” o BtB. La sua diffusione nel mercato consumer è stata favorita da molti fattori, questi tre, a nostro avviso, sono i più importi:
Un’azienda che produce e vende compressori decide di cambiare modello di business. L’azienda continuerà a produrre compressori come prima, ma si farà pagare dal cliente solo i litri di aria compressa utilizzata, come se fosse un’azienda utility.
L’azienda ha deciso di cambiare il proprio modello di business perché dalla vendita di servizi può ricavare un fatturato più elevato e stabile ed un marginare molto di più importante rispetto alla sola vendita di “pezzi”.
Se ci pensi, chi acquista un compressore è interessato solo all’aria compressa e non al macchinario in sé. Il cliente chiede gli sia garantita l’aria compressa nella quantità, pressione e qualità concordata. Tutto il resto è pura noia.
Questo modello di offerta presenta indubbi vantaggi per il Cliente in quanto gli permette di evitare una serie di ostacoli, come:
Il Cliente vuole pagare un professionista per svolgere un servizio meglio di lui e, a conti fatti, gli deve costare meno!
La servitizzazione ci porta più utile, usciamo dal confronto coi concorrenti ancora legati alla vendita tradizionale euro/pezzo ed il cliente è più contento e fidelizzato.
Se è tutto così semplice, a questo punto “servitizziamoci”! Cosa aspettiamo?
“Dal dire al fare c’è sempre di mezzo il mare” si usa dire, ed è proprio così.
Passare da un modello tradizionale di vendita euro/pezzo ad un modello “pay per use” euro/litri richiede dei cambiamenti interni non da poco. Proviamo solo ad ipotizzarne qualcuno:
Per passare dalla vendita del pezzo, alla vendita del servizio, devo, non solo garantire al Cliente un risparmio rispetto al Costo Totale di gestione del bene (TCO Total Cost of Ownership), ma devo soprattutto avere la possibilità di “governare” l’output del mio macchinario. Se non riesco a misurare correttamente la quantità e la qualità dei litri utilizzati dal mio cliente, non posso certo “servitizzarmi”. A nostro avviso, non posso “servitizzarmi” se non riesco anche a predire le anomalie dell’impianto, inibendomi quindi la possibilità d’intervenire prontamente evitando al cliente fermi linea.
“L’Industry 4.0 è per il mondo “industrial” o BtB l’occasione per implementare nuovi modelli di business basati sulla vendita di servizi”
Al giorno d’oggi sono disponibili tecnologie a basso costo che ci permettono di voltare pagina abbracciando nuovi modelli di business come quello della servitizzazione.
Posso, ad esempio, installare sui macchinari sensori di ogni tipo collegati a PLC in rete dai quali è possibile recuperare una mole considerevole di dati che, se analizzati ed interpretati in modo opportuno, ci forniscono informazioni utili per:
La servitizzazione, in modo particolare la “digital servitization” (la servitizzazione resa possibile dalle tecnologie digitali) è un trend in atto al quale difficilmente ci si potrà sottrare. Attenzione, non è una moda!
Se ancora operi nel mondo tradizionale del “pagare moneta, dare cammello” ma hai capito che la servitizzazione sarà il futuro, se desideri uscire da una visione “prodotto-centrica” per abbracciare una nuova visione basata sul servizio ma ancora non sai come, inizia il tuo cambiamento cercando di dare risposta a queste domande:
Buon lavoro!
